Negocjacje

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury {1991}, podstawowe elementy negocjacji Wygrany/Wygrany to:

1. Odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu.
2. Skupienie się na celach a nie na pozycjach.
3. Rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków.
4. Odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.

Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia

• Analiza i ocena sytuacji
  • zdefiniowanie problemu
  • zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
  • opracowanie możliwości
  • zbieranie informacji

• Planowanie
  • podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
  • wybór priorytetów własnych interesów
  • opracowanie nowych możliwości i kryteriów
  • porozumienie stron

• Problemy przy negocjacjach:
  • różnica w postrzeganiu faktów
  • poczucie frustracji i złość
  • trudności w komunikowaniu się
  • brak aktywnego słuchania
  • angażowanie się w osobiste potyczki

Style negocjacji

Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:

• kultura propartnerska – protransakcyjna
• ceremonialna – nieceremonialna
• monochroniczna – polichroniczna
• powściągliwa – ekspresyjna

propartnerska	protransakcyjna
nastawienie na dobre kontakty z ludźmi pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez targi, na konferencjach czy biorąc udział w misjach handlowych) unika się konfrontacji podczas dyskusji prawnicy nie biorą udziału w głównej części negocjacji	nastawienie na szybkie robienie interesów kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych
ceremonialna	nieceremonialna
za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku rytuały są liczne i rozbudowane	zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku często do partnerów mówi się po imieniu rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane
polichroniczna	monochroniczna
dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż punktualność wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie spotkania są często przerywane	punktualność to podstawa harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie spotkania są rzadko przerywane
powściągliwa	ekspresyjna
ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki mało się gestykuluje mimika jest ograniczona nie patrzy się długo w oczy	ludzie mówią głośno i często sobie przerywają dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty dużo się gestykuluje często patrzy się w oczy

Bibliografia

• Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
• Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku